बिक्री टेक्नीशियन बिक्री प्रबन्धक। प्रभावकारी बिक्रीको प्रविधि

उत्पादन र सेवाहरूको बिक्री कुनै पनि व्यवसायको आधार हो। क्षणिक हिसाबमा पारित भएको बेलाको क्षणदेखि, बिक्रीमा व्यवस्थापनको पहिलो लक्षण गठन हुन थाल्यो। व्यापारको प्रभावकारिताले आधुनिक कम्पनीहरूको वित्तीय भलाइलाई सीधा असर गर्छ। शुल्कको लागि सामान वा सेवाहरूको औपचारिक आदान-प्रदान पर्याप्त छैन - प्रतिस्पर्धी अवस्थामा, केवल ती ग्राहकहरू जो धेरै ग्राहकहरू बढ्छ। यो प्रबन्धकको कामबाट हो कि यी संकेतकहरू निर्भर छन्, जसले बिक्री विशेषज्ञहरूको महत्त्व बताउँछ।

प्रबन्धकको कार्य

यो देखिन्छ कि प्रबन्धकबाट आवश्यक एउटा मात्र चीज सामान प्रस्ताव गर्न र ग्राहकको व्यवसाय हो। अथवा उसले किन्न वा इन्कार गर्दछ। तर सम्भावित खरीददारहरूको लागि यस्तो उदासीन दृष्टिकोणको साथ, कम्पनी जोखिम र सबै कुरामा रहँदैन - दर्शकहरूलाई व्यापक रूपमा प्रतिस्पर्धात्मक फर्ममा समावेश गरिनेछ, जसमा बिक्री प्रबन्धकको बिक्री प्रविधिको गहिरो महसुस गरिन्छ र कामदारलाई अझ कुशलतापूर्वक काम गर्दछ। यसकारण, बिक्री प्रबन्धकको कर्तव्यहरूको दायरामा कार्यहरूको सम्पूर्ण दायरा समावेश छ, जसमा:

• प्रत्यक्ष बिक्री, रिपोर्टिंग र परामर्श।
• बिक्री भोल्युमहरूमा वृद्धि
• मुख्य ग्राहक आधारको साथ लिङ्क बनाउनु र राख्ने ।
• नयाँ ग्राहकहरूको नियमित खोज र "भर्ती"।

एक प्रबन्धकको टूलकिटको रूपमा, यो वार्तालापको लायक छ, डेटाबेससँग काम गर्दै, कलहरू प्राप्त गर्न सक्दछ। साथै, कर्तव्यहरूको सूचीमा व्यापार हल्सको सेवामा तथाकथित गोदाम लेखांकन समावेश गर्न सकिन्छ।

प्रबन्धकलाई बाधाहरू

ग्राहकहरूसँग काम गर्ने सबै न्युनियन्सहरू बुझ्न र कुन कुरा, वास्तवमा बिक्री प्रबन्धकको बिक्री टेक्नीशियन डिजाइन गरियो, यो प्रोफाइलको विशेषज्ञको कामको निर्धारण गर्न आवश्यक छ। सामान्य लागूकर्ताको विपरीत, प्रबन्धकका प्रयासहरू ग्राहकहरूको "प्रशोधन" बिन्दु गर्ने उद्देश्य हुन्। तथ्य यो हो कि एक इनाम हरेक कम्पनी या व्यक्तिगत उपभोक्ता विज्ञापन मा आफ्नो समय खर्च गर्न को इच्छुक छ। र म्यानरको काम र ठूलो द्वारा उत्पाद वा सेवाको विज्ञापन हो। यसकारण, सामानको वितरणमा कठिनाइहरू छन्, जसले बिक्री विशेषज्ञलाई पराजित गर्नुपर्छ। ग्राहकहरूसँग सहमत हुनाले, कम्पनीको सेवाहरू प्रयोग गर्ने स्पष्ट अव्यवहारको बावजुद प्रबन्धकको काममा मुख्य बिन्दु हो। र यस व्यवसायमा सहयोग गर्नको लागि प्रविधिहरूको एक सारा सेट बिक्रीमा बढ्दै आएको छ।

सक्रिय बिक्रीको प्रविधि

त्यहाँ विभिन्न क्षेत्रहरु मा विशेषज्ञहरु ले धेरै सिफारिशहरु र सल्लाह छन्, जो बिक्री प्रबन्धकहरु द्वारा लिइएको छ। मूलतया, यो मुख्य मनोवैज्ञानिक प्राप्त गर्ने उद्देश्यले मनोवैज्ञानिक प्रविधिहरू छन् - क्लाइन्टलाई समझाएर उनीहरूलाई वास्तवमा प्रस्तावित उत्पादन वा सेवाको आवश्यकता पर्दछ। बिक्रीको सबैभन्दा प्रभावकारी रणनीतिले विभिन्न पक्षबाट विज्ञापनको प्रक्रियालाई ध्यान दिनेछ - सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण मध्ये एक खरिदको दृष्टिकोणबाट दृष्टिकोण हो। उसले के वास्तवमा चाहिन्छ? त्यसैले, उदाहरणका लागि, प्रारम्भिक कुराकानी पछि डिजिटल उपकरणको विक्रय प्रबन्धकले यन्त्रलाई प्रस्ताव गर्दैन, जुन प्रारम्भिक रूपमा ग्राहकद्वारा लक्षित छैन।

एड्स नियम जटिल छ

एड्स प्रणाली सबै भन्दा सही र capacitively सिद्धान्तहरु लाई खुलासा गर्दछ जसमा बिक्री वृद्धि को कुनै पनि तरिका आधारित छ। यो निम्नानुसार बुझ्न सकिन्छ:

• ध्यान दिनुहोस् - ध्यान समाउनुहोस्। सही वाक्यांश को रूप मा तैयार गरियो एक ग्राहक को आकर्षित हुनेछ, शुरू मा प्रस्ताव को चर्चा को लागि नहीं स्थित।
• ब्याज - उत्तेजित रुचि। यस अन्तको लागि, बिक्री प्रबन्धकको बिक्री प्रविधिले सीधै खरीददार फर्मको गतिविधिमा सम्बोधन गर्दछ र उत्पादन बेच्ने आवश्यकताका साथ तुलना गर्दछ।
• इच्छा - कारण इच्छा। ध्यान दिनुहोस् कि क्लाइन्ट फर्मको कार्यले कसरी प्रस्तावित उत्पादनहरू प्रयोग गर्ने निर्णय गर्दछ भनेर सुधार गर्न सक्छ।
• एक्शन - ग्राहकलाई कारवाही ल्याउनुहोस्। पहिलो संकेत हो कि ग्राहक ग्राहकलाई गहिराइमा छलफलको विरुद्धमा होइन, आफैले प्रबन्धकद्वारा बेवास्ता गर्नु हुँदैन। थप वार्तालापका लागि सबै सम्पर्कहरू र सर्तहरू प्रदान गरिनु पर्छ।

चिसो कलहरू

उपकरणको एक सेट जसको उल्लेख गरिएको प्रविधि संलग्न छ। ठूला कम्पनीहरूमा सबैभन्दा धेरै साधारण जसले ठूलो मात्रामा उच्च-मूल्य उत्पादनहरू बेच्दछ। उदाहरणका लागि, चिसो कलहरूको साथ, निर्माण उपकरणको बिक्री प्रबन्धकले काम गर्दैछ, जुन सम्भावित साझेदारहरूलाई कल गर्दछ। एक कल बनाउने, एक विशेषज्ञले बेनामी इरादे द्वारा निर्देशित गरिनु पर्छ, ठेगानाकर्ता को आवश्यकताहरु बुझ्न को लागी, र संचार गर्न अनिच्छुक गर्न तयार हुनुपर्दछ। यस्तो कलहरू प्रबन्धकहरूको सबैभन्दा सामान्य "हतियार" हुन् र धेरै ऊर्जा चाहिन्छ। 20-30 कलहरू बनाउनको लागी एक राम्रो प्रारम्भिक तयारी आवश्यक छ र निस्सन्देह, सञ्चार प्रविधिको ज्ञानको साथ संचार कौशल।

विफलता प्रविधि

प्रबन्धकहरूले प्राय: सेवाहरू वा उत्पादनहरू प्रस्ताव गर्न प्रस्ताव अस्वीकार गर्छन् - एक फारम वा अर्कोमा, यसले विक्रेन्ड कम्पनीसँग सहयोग गर्न असहमति देखाउँछ। स्थिति सुधार गर्न को मुख्य तरिका तथाकथित मौखिक aikido को प्रविधि मध्ये एक छ। यस प्रविधिको उदाहरणको रूपमा, हामी यस मामलालाई उद्धृत गर्न सक्छौं जुन गृह उपकरणहरूको बिक्री प्रबन्धकले फ्रिज प्रदान गर्दछ र ग्राहकको पहिल्यै राम्रो मोडमा रहेको तथ्यलाई हेर्दा देख्न सकिन्छ। विशेषज्ञ, बारी मा, अन्तर्वार्ता को स्थिति लेता छ, कि दोश्रो प्रति, सस्ते उपकरण को बिना, निश्चित रूप देखि अत्यधिक हुनेछ।

यो ध्यान दिइयो कि यो एक चाल हो, जसको असर तनाव को राहत गर्न को उद्देश्य हो - यो क्लाइन्ट को लागी लाग््छ कि प्रबंधक ले उनको स्थिति मा प्रवेश गरे र अधिग्रहण को अक्टोपेटियियिटी को महसूस गरे। यस अंतरमा, मुख्य कुरा सिर्जना गरिएको छ, कुन पेशेवर प्रबन्धकहरू खोज्छन् - विक्रेतामा भरोसा राख्ने, परीक्षण गर्ने, नरम रसिलो गर्न सजिलो छ।

त्यसपछि अर्को वाक्यांश खेलमा आउँछ - उनी भन्छन्, प्रस्तावित प्रविधि एकाउन्टमा उपलब्ध छ, जस्तै अन्यहरू पहिले नै फ्रिज र यसको समग्र गुणको कार्यक्षमता मूल्याङ्कन गर्ने प्रयोगकर्ताहरूले खरिद गरेका छन्। निस्सन्देह, 100% लाई ग्यारेन्टी गर्न सकिँदैन कि ग्राहक अनिवार्य रूपले "काटन" र मोडेल प्राप्त गर्नेछ, तर औसत मा बिक्री प्रबन्धक बिक्री प्रविधिको कम्तीमा 10 यस्तो परिस्थितिहरु, कम से कम, सफल सफल परिणाम को नेतृत्व गर्न को लागी अनुमति दिन्छ।

आधारभूत प्रबन्धकहरू

अब तपाई बिक्री प्रबन्धक र उनको व्यावसायिक प्रशिक्षणको व्यक्तिगत गुणहरूको बारेमा कुरा गर्न सक्नुहुन्छ। एक विशेषज्ञ जसको काम उत्पादहरु र प्रस्ताव सेवाहरू बिक्री गर्न सम्बन्धित छ जुन मानिसहरूको विभिन्न किसिमका साथ एक साधारण भाषा पाउन सकिन्छ। धेरै सन्दर्भमा यो व्यक्तिगत गुणहरू द्वारा निर्धारित हुन्छ - साक्षर अभिव्यक्ति, प्रारम्भिक राम्रो शिक्षा, व्यक्तिगत आकर्षण, आदि। विशेष प्रशिक्षण पनि महत्त्वपूर्ण छ, यसले एक विशेष दिशामा प्रभावी बिक्रीको प्रविधि कसरी कार्य गर्दछ भन्ने कुरालाई विचार गर्नेछ। अर्कोतर्फ, आर्थिक वा कानूनी आधारको ज्ञानद्वारा समर्थित "विज्ञापन र PR" र "व्यवस्थापन" जस्ता यस्ता विशेषताहरूले पक्कै सफल सफल क्यारियरको संभावना बढाउनेछ।

प्रबन्धक प्रेरणा

जाहिर छ, प्रबन्धकको कार्य सजिलो छैन। मुख्य भार मनोवैज्ञानिक प्रकृति हो, तथापि केही उद्योगहरूमा, यस प्रोफाईलका विशेषज्ञहरूले गम्भीर शारीरिक परीक्षणहरू पनि अनुभव गर्छन् - उदाहरणका लागि, यदि तपाईलाई व्यक्तिगत रूपमा प्रतिदिन धेरै ग्राहकहरूसँग भेट्न आवश्यक छ। त्यसोभए प्रश्न उठ्छ: यी कर्मचारीहरूले के उत्प्रेरित गर्छ? निस्सन्देह, पैसा मुख्य योगदानकर्ता हो। यसबाहेक, व्यक्तिगत बिक्रीको नतीजाले प्रबन्धकहरूको भुक्तानी मुख्य रूपमा बनाइएको छ।

अर्कोतर्फ, एक कामको प्रेम पनि बहिष्कार गरिएको छैन - उदाहरणका लागि, कम्प्युटर उपकरणको बिक्री प्रबन्धक, जो उच्च प्रविधिहरूको संसार नजिक छ, यो ल्यापटप, प्रिन्टर, ट्याब्लेट र विभिन्न सामानहरू प्रस्ताव गर्न थप इच्छुक हुनेछ। कहिलेकाँही कार्यान्वयनकर्ताहरू, ग्राहकहरूलाई सल्लाह दिन्छन्, उत्पादनको प्रयोगको व्यक्तिगत अनुभवको उल्लेख गर्नुहोस् - यहाँ, पनि ग्राहकको भरोसा प्राप्त हुन्छ र सामान्य व्यापार कुराकानीमा साथीको सुविधा लिन सुरु हुन्छ। सम्भवतः, यो उत्तम प्रभाव हो जुन कुनै पनि प्रबन्धकलाई एस्पिरियर।

आदर्श प्रबन्धक - के यो छ?

शीर्ष-स्तरका विशेषज्ञहरू अविश्वसनीय बिक्री परिणामहरू प्राप्त गर्छन्। यसैले धेरै प्रतिभाशाली र व्यावसायिक प्रबन्धकहरू धेरै भर्ती र मानव संसाधन एजेन्टहरू जसले एक मूल्यवान कर्मचारी प्राप्त गर्न चाहन्छन् "शिकार" हुन्छन्। यस्ता फ्रेमहरू के फरक छ? यद्यपि कुनै पूर्णता छैन, आदर्श विक्रय प्रबन्धकको अनुमानित चित्र यो जस्तै देखिन्छ: 30-40 वर्षको एक व्यक्ति "निलम्बित" भाषा (एक राम्रो अर्थमा), एक सुखद उपस्थिति, एक व्यापक दृष्टिकोण, विक्रय प्रविधिहरूको अपरिहार्य ज्ञान, एनएलपी आधारभूतहरू, आदि। यी गुणहरू अन्तरक्रियाको तर्कमा छिटो प्रतिक्रिया गर्न क्षमता थप्न सकिन्छ, भावनात्मक रूपमा राख्नुहोस्, धैर्य राख्नुहोस् र सधैं निरन्तर रहनेछ।