Nil Rekhem: स्पिन-बिक्री

स्पिन-बिक्री - नील Rackham - ब्रिटिश मार्केटिङ समस्या संलग्न मनोवैज्ञानिक-शोधकर्ता विकास एक प्रणाली। यो हृदय मा, रूप 1978 मा प्रकाशित «स्पिन बेचन», पुस्तकमा व्याख्या, प्रश्न को चार प्रकार को राम्रो-परिभाषित अनुक्रम कि बिक्री व्यवसायीक ग्राहक बुझ्न अनुमति दिन्छ। को विश्लेषणात्मक दृष्टिकोण समाधान विकास गर्न ग्राहकहरु को आवश्यकता को अध्ययन बाट तार्किक नेतृत्व कुन परामर्श गर्न छ। प्रक्रिया Rackham प्रयोग, "सम्भावित मांग" खुलासा र "स्पष्ट आवश्यकता" विक्रेता समाधान गर्न सक्षम छ कि तिनीहरूलाई विकास। पुस्तक "स्पिन-बिक्री" मा ग्राफिक्स केहि पुरानो छ भन्ने तथ्यलाई बावजुद यसको सामग्री अझै पनि सान्दर्भिक छ। आज, भौतिक सामान र सेवाहरू को बिक्री मा लगभग कुनै पनि विशेषज्ञ लागि उपयोगी छ।

प्रश्न चार प्रकार

स्थिति। हरेक राम्रो विक्रेता संग ग्राहक हालको अवस्था बुझ्न र केही समस्या खुलासा ध्यान केन्द्रित गर्न मदत भनेर प्रश्न सोध्छन् बिक्री सुरु हुन्छ। तर यो रूपमा कहिलेकाहीं अनुभवहीन salespeople गरेको छ, छैन दुरुपयोग गर्नु हुँदैन। यो ग्राहक को "तर्साउन" गर्न सक्नुहुन्छ। यस वार्ता थाल्नुअघि प्रश्न, प्राप्त गर्न सजिलो छ भन्ने जानकारी लेगी गर्न अनुरोध गर्न आवश्यक छैन।

समस्याग्रस्त। तिनीहरूले ग्राहकको समस्या पहिचान गर्न डिजाइन, यस्ता प्रश्नहरू अक्सर अनुभवी व्यापारीहरु द्वारा सोधे। कारण स्पष्ट छ। शुरुआती सामान्यतया स्थिति प्रश्नहरूको हालतमा सामना गर्न आशा र ग्राहकको समस्या खतरामा पार्ने रूपमा देखेको छन्। अनुभवी विक्रेता जटिलता उहाँलाई लागि उपयोगी हुन सक्छ भनेर बुझ्नुहुन्छ।

Abstractors। यी ग्राहक समस्या को मान को प्रभाव वा नतिजा बारेमा प्रश्नहरू छन्। तिनीहरूले बिक्री सफलता राम्ररी सम्बन्धित, तर स्थिति र समस्या बढी जटिल छन्। विक्रेता द्रुत समस्या सच्याउन कदम लिन भने उत्पन्न गर्न सक्छ भन्ने सबै सम्भावित समस्याहरुको मा delves।

मार्गदर्शन। जब प्रमुख दलहरू संग बातचीत तिनीहरूले विशेष उपयोगी हुन सक्छ। प्रश्न समाधान, छैन समस्या मा ग्राहक ध्यान केन्द्रित छ।

स्पिन विधि द्वारा बिक्री सामान्यतया कुनै पनि अनुबंध हस्ताक्षर र सामान वा सेवा साटासाट पहिले धेरै सभा र छलफलहरू जो आवश्यक ठूलो बिक्री, बुझाउँछ। विधि सानो लागि प्रयोग गर्न सकिन्छ हुनत बिक्री, मात्रा जहाँ सारा चक्र धेरै तेज हुन tends। तर पनि बिक्री आउटसोर्सिंग विक्रेताहरु अघि तिनीहरूले ग्राहक संग बैठक आशा के अग्रिम योजना छ।

त्यहाँ "विजयी आपत्ति" मा साधारण ज्ञान को एक रोचक चर्चा छ। पुस्तक "स्पिन-बिक्री" लेखिएको थियो जब, त्यहाँ पहिले नै, "आपत्ति हटाउन" तरिकाहरू केन्द्रित प्रशिक्षण बिक्री को साधारण तरिका धेरै थियो। 35,000 भन्दा बढी बिक्री आउटसोर्सिंग विश्लेषण पछि, Rackham र 30 अनुसन्धानकर्ताहरूले आफ्नो टीम मिथक केही आराम र एक सफल कारोबार नेतृत्व भनेर उपाय विकास गर्न राख्न सकेको छ। अनुभव र अनुसन्धान मा आधारित Rackham दावी, बिक्री प्रक्रिया सुविधाहरू र उत्पादन / सेवा लाभ मा एक ठूलो हदसम्म ध्यान जब आपत्ति को सबै भन्दा हुन्छ कि। Conversely, तिनीहरूले विक्रेता, उत्पादन / स्पष्ट माग सेवाहरू को एक पेशेवर सङ्गतिको लागि देख गर्दा दृश्य यस बिन्दुबाट यसको लाभ वर्णन भन्दा कम छन्। लेनदेन ग्राहक आफूलाई लागि लाभ देख्नुहुन्छ, सफल छ।

स्पिन बिक्री प्रविधी, धेरै कम्पनीहरु 1980 को दशक मा नाटकीय परिवर्तन भयो। हुनत, पाठ्यक्रम, आज केही आलोचकहरु कि सलाहकार बिक्री को पहिलो मोडेल को एक केहि पुरानो सहमत हुनुहुन्छ। साँच्चै, यसको लागि आदर्श छ को आवश्यकता पहिचान ग्राहक, तर प्राप्त गर्न पर्याप्त विशिष्ट एक प्रतिस्पर्धी लाभ। हुनत यो आवश्यकता बेवास्ता गर्दैन कारण, आधुनिक संसारमा छ, तर सामान्य मा, अब एक समाजमा प्रत्यक्ष तिनीहरूलाई उन्मुख।

तर कुनै पनि मामला मा, पुस्तक "स्पिन-बिक्री" व्यापार को सबै भन्दा राम्रो-बिक्री पुस्तकहरू रहनेछ।